J’ai invité Delphine Begat, DB2S, pour partager comment l’organisation que je propose : stratégie, objectifs, actions, pilotage, amélioration continue, est importante dans tous les domaines de l’entreprise, et en particulier dans les actions commerciales.
Delphine, en quoi avoir une stratégie est le point clé pour toi avant d’entreprendre toute action commerciale ?
« Décrire sa stratégie, c’est préciser et valider son projet d’entreprise et sa pertinence. C’est définir le cap et la feuille de route pour y parvenir.
Les actions commerciales seront alors choisies en cohérence avec cette feuille de route et doivent être vues comme le carburant permettant d’atteindre la destination voulue.
Autrement dit, sans stratégie, les actions commerciales risquent d’être inadaptées en nombre et en qualité et de ne pas participer à la performance globale de l’entreprise. »
Quel est le rôle pour toi des objectifs ?
« Les objectifs sont nécessaires pour identifier et quantifier les moyens qui nous permettront d’atteindre cette destination. Ils sont indissociables de la stratégie.
Concrètement, si je veux devenir le Leader de mon marché ou bien si je souhaite simplement assainir mon entreprise dans la perspective d’une cession, la dose d’actions à mener dans les différents domaines de performance (économique, sociale, logistique, etc…) sera différente et devra être proportionnée à la dimension du projet.
La meilleure méthode pour garantir la réussite de son projet est donc d’identifier les moyens nécessaires et de suivre leur avancement au travers d’objectifs qui devront évidemment être SMART. »
As-tu un exemple d’objectif que tu conseilles à tes clients ?
« L’objectif principal que tout le monde a en tête, c’est celui du Chiffre d’Affaires. Il est facilement quantifiable et mesurable mais mon conseil serait surtout de le segmenter, en lien encore une fois avec sa stratégie. En effet, le Chiffre d’Affaires global est un indicateur important mais le découper selon ses segments clients ou produits donnent des informations indispensables pour éventuellement rééquilibrer ou adapter la répartition de son Chiffre d’Affaires et garantir l’atteinte globale. »
Pourquoi, est-ce essentiel de mettre en place des outils de pilotage ?
« Les outils de pilotage permettent d’avoir une mesure périodique de ses résultats, de la progression et de projeter les efforts restants à fournir pour atteindre les objectifs finaux. »
As-tu un exemple d’indicateur que tu utilises dans la démarche commerciale ?
« Un indicateur très intéressant dans la démarche commerciale est le nombre de nouveaux clients (à condition bien sûr que l’obtention de nouveaux clients fasse partie des enjeux stratégiques de l’entreprise). Il permet en premier lieu de mesurer l’efficacité des actions menées et surtout de tracer l’origine de ces nouveaux clients : prospection directe, salons, recommandations, appels d’offres, etc…
Le fait de tracer leur origine permet d’identifier les canaux de prospection les plus efficaces vis-à-vis de son marché et ainsi d’optimiser ses actions en temps et en budget. »
Plus largement, qu’as-tu mis en place personnellement dans TON entreprise ?
« Pour mon entreprise, j’ai mis en place un tableau de bord très simple où je suis le nombre de RDV de prospection réalisés, le nombre d’offres émises et le nombre d’affaires obtenues. Cela me permet rapidement de connaître : mes taux de transformation et les délais moyens. Je peux ainsi adapter et doser mes différentes actions commerciales vis-à-vis de mes objectifs de Chiffre d’Affaires et de mon business plan. »
Si tu avais un message clé, un conseil que tu voudrais que les entreprises retiennent, lequel serait-il ?
« En matière de développement ou de gestion commerciale, il faut être conscient qu’il s’agit d’un travail besogneux, qui demande de la rigueur et de la régularité. Bien souvent j’entends des dirigeants déplorer leur manque de temps pour ces actions et ne le faire qu’en période creuse, lorsque les aléas du quotidien les accaparent un peu moins…
Et c’est là que réside le danger car on accentue les phénomènes de pics et de creux d’activité et prend le risque de refuser des affaires ou bien de les prendre malgré tout au détriment des autres clients…
Stratégie, méthode, rigueur et régularité sont donc les mots clés à retenir en matière de développement commercial.
Mon métier est justement d’accompagner les dirigeants d’entreprise dans cette démarche, l’externalisation devient pour eux une garantie vis-à-vis des exigences que nous venons de citer. »
Pour ma part, ce que je retiens de cette interview, ce n’est ne pas se jeter tête baissée dans l’action mais penser d’abord à ce que l’on souhaite atteindre, où l’on veut aller.
Merci à Delphine pour son temps et son éclairage.
Vous pouvez retrouver l’intégralité de l’interview ici : https://youtu.be/hxBSvf6o0xw
Pour en savoir plus sur Delphine Begat, son activité et découvrir comment elle accompagne les chefs d’entreprise dans leur démarche commerciale :