Les indicateurs de performance représentent une source d’informations objective. Cependant, ils fournissent des données brutes qui restent à analyser.
L’indicateur clé : une réalité objective
Les outils de pilotage se présentent la plupart du temps sous forme de données chiffrées.
Quoi de plus neutre et objectif qu’un nombre ?
Leur grand avantage est de fournir une réalité brute sans fard. Ce qui peut parfois faire peur, et constitue l’une des raisons pour lesquelles un certain nombre d’entrepreneurs préfèrent consciemment ou inconsciemment ne pas trop les regarder.
Alors, c’est bien joli d’avoir cette réalité, mais on en fait quoi après ? Comment on s’en sert ?
La performance à mettre en perspective
Dès lors que les chiffres sont posés, il devient important de les comprendre. Cela passe nécessairement par une phase d’analyse. Car les chiffres ne donnent pas forcément toutes les informations non plus. Il est donc important de les remettre dans un contexte.
Ils ne donnent pas non plus de prédictions sur le futur. Il faudra ainsi s’interroger sur la pérennité des résultats en fonction des actions menées.
Un exemple d’indicateur pour être plus concret
Je vous donne un exemple : Imaginons un indicateur clé sur la provenance de la clientèle d’un entrepreneur en démarrage d’activité.
- Amis et connaissances : 40%
- Réseau 1 : 30%
- Prospection directe : 10%
- Recommandations : 10%
- Réseau 2 : 10%
- Facebook : 0
- Réseau 3 : 0
- Site internet : 0
Le conclusion directe et brute pourrait être de se focaliser sur les 2 sources qui fonctionnent le mieux et donc de compter sur son entourage et sur le réseau 1 pour trouver des clients, et de laisser tomber tout le reste.
Cependant ces résultats sont intimement liés aux actions menées : ainsi nous ne savons pas depuis quand le site internet est en ligne, quels efforts de référencement ont été menés, quelles actions de communication ont été mises en place sur Facebook …
Il est probable que les clients venant des amis vont tendre à s’essouffler, leur réseau ne s’étendant probablement pas de façon exponentielle.
Le Réseau 3 pourrait être un réseau d’échange et de partage contribuant au bien-être du chef d’entreprise et donc à maintenir dans un objectif différent que l’acquisition de nouveaux clients.
Les actions sur les réseaux sociaux, ayant démarré récemment, il faut compter quelques mois avant d’avoir des retours, il serait préférable de poursuivre les efforts.
Une analyse que vous seul pouvez faire
Bref, vous l’aurez compris, l’analyse est essentielle. Elle sera d’autant plus pertinente qu’elle est menée par des personnes impliquées dans les actions opérationnelles, qui connaissent l’ensemble des aspects à prendre en considération.
Les chiffres ont peu leur faire dire ce que l’on veut selon le contexte dans lequel on les replace. Plus vous les mettez dans un contexte, plus vous allez avoir une analyse pertinente et fine de la réalité de votre entreprise qui vous permettra de prendre des décisions éclairées.